Коммерческий директор B2B-платформы

Отвечаете за цифру новых платящих клиентов целиком: маркетинг, продажи, продления и партнёрский канал. Не за «лиды» и «сделки» по отдельности, а за результат. Первый год — сделать так, чтобы основатель перестал быть главным продавцом компании. Первые два месяца продаёте сами: берёте пять сделок и ведёте их лично от первой встречи до подписи. Параллельно собираете воронку в цифрах, ставите измерения, чините процесс и принимаете решения по каналам на основе реальных данных, а не пересказов.

Главный результат года — вы, а не основатель, отвечаете на вопрос «сколько клиентов будет в следующем квартале».

• Лично закрыть первые 5 сделок, разобраться, где ломается разговор и почему.
• Собрать воронку в одну таблицу: касания, встречи, демо, сделки, конверсия на каждом переходе.
• Определить этапы, критерии квалификации и договорённости о сроках между ролями.
• Дать первый квартальный прогноз — пусть неточный, важно начать.
• Решить, какие каналы держим, какие закрываем, куда добавляем деньги — на цифрах.
• Отвечать за стоимость привлечения и долю воронки не через основателя.
• Управлять условиями сделок: цена, скидки, границы — вместе с основателем, операционно решение ваше.
• Вести партнёрский канал через партнёрского менеджера, но цифра на вас.

Опыт коммерческого руководства с продуктом, который продаётся с внедрением: от 5 лет, из них минимум 2 года в роли руководителя. Вы сами закрывали сделки, будучи руководителем, и можете назвать сколько. Помните конверсии своей воронки по переходам, а не только итоговую выручку. Считали стоимость привлечения и можете объяснить, как именно. Давали квартальный прогноз и знаете, насколько он сбывался. Нанимали продавцов и расставались с теми, кто не тянул.

Рабочий английский: читаете материалы, ведёте переписку и говорите с партнёрами за пределами России.

• Опыт в среднем бизнесе: цикл сделки 1,5–2 месяца, чек в районе полумиллиона в год
• Опыт запуска партнёрского канала или работы с интеграторами
• Опыт в компании без известного бренда, где приходилось объяснять, кто вы
• Энергичность, драйв, понимание новых технологий

обсуждается индивидуально. Первые 3 месяца — фиксированная часть за подготовку: воронка,…